Value Drive. Vender el valor antes que el precio.

Value Drive enseña a vender el valor antes de hablar de precio, en cuatro competencias tomadas en el orden de una venta: preguntar con CARE, hacer el pitch con SIMAC, cuantificar su valor, preparar las objeciones y el cierre. Cada ejercicio se hace sobre uno de sus clientes o prospectos reales.

A comerciales B2B en venta compleja, con varios decisores y un ciclo de más de un mes, a los recién llegados a los que nadie tiene tiempo de formar, y a quienes no son vendedores pero deben defender una oferta. Value Drive no está pensado para la venta de catálogo ni para la venta a particulares.

Con sus clientes reales. Cada ejercicio parte de un cliente o prospecto que usted sigue, y la corrección se refiere a lo que usted escribe. Puede anonimizar el nombre del cliente. Es la misma regla que en nuestras formaciones presenciales.

Cuantificándolo para ese cliente, a partir de su problema real y no de su oferta. Cuando el pitch es el mismo para todos, nunca se establece el vínculo entre lo que vive el cliente y lo que usted le aporta. Value Drive trabaja la preparación, el hilo conductor de la conversación y un pitch que se sostiene.

Cuantificando lo que su oferta le aporta en lugar de defender lo que cuesta. Un precio se discute; un valor cuantificado con las cifras del cliente se compara. Value Drive enseña a establecer ese valor antes de que el precio llegue a la mesa.

Dejando de vender el producto. Cuando todos ofrecen lo mismo al mismo precio, la diferencia está en la comprensión del problema del cliente y en la calidad de la conversación. Eso es lo que entrena Value Drive, ejercicio tras ejercicio.

Cada ejercicio entregado recibe una corrección individual, con el porqué, en el vocabulario de su sector. El coach corrige, no lo hace por usted, y dice cuándo no está seguro. Puede retomar el ejercicio y volver a enviarlo.

Un coach basado en inteligencia artificial, enmarcado por el método y las reglas de corrección de Valorize Solutions. Como cualquier inteligencia artificial, puede cometer errores. Corresponde a cada participante leer y verificar lo que se produce, y cada participante sigue siendo responsable del uso que hace de ello.

No, es incluso lo contrario. Lo que la IA hace bien, redactar una oferta o preparar una reunión, pronto lo tendrá todo el mundo. Lo que sigue marcando la diferencia es la conversación con el cliente: lo que el comercial se atreve a preguntar y lo que ayuda a su cliente a formular. Eso es lo que entrena Value Drive.

Valorize UP es propiedad de Valorize Solutions SRL, firma belga de formación comercial B2B fundada en 2014 por Vincent Flament. Value Drive es la formación que Valorize Solutions imparte presencialmente, llevada a línea.