Value Drive. Vendere il valore prima del prezzo.

Value Drive insegna a vendere il valore prima di parlare di prezzo, in quattro competenze prese nell'ordine di una vendita: fare domande con CARE, fare il pitch con SIMAC, quantificare il proprio valore, preparare le obiezioni e la chiusura. Ogni esercizio si svolge su uno dei Suoi clienti o prospect reali.

Ai commerciali B2B nella vendita complessa, con più decisori e un ciclo di oltre un mese, ai nuovi arrivati che nessuno ha tempo di formare, e a chi non è venditore ma deve difendere un'offerta. Value Drive non è pensato per la vendita a catalogo né per la vendita ai privati.

Sui Suoi clienti reali. Ogni esercizio parte da un cliente o prospect che Lei segue, e la correzione riguarda ciò che scrive. Può rendere anonimo il nome del cliente. È la stessa regola delle nostre formazioni in aula.

Quantificandolo per quel cliente, a partire dal suo problema reale e non dalla Sua offerta. Quando il pitch è lo stesso per tutti, il legame tra ciò che vive il cliente e ciò che Lei gli porta non viene mai creato. Value Drive lavora sulla preparazione, sul filo conduttore della conversazione e su un pitch che regge.

Quantificando ciò che la Sua offerta gli rende, invece di difendere ciò che costa. Un prezzo si discute; un valore quantificato nei numeri del cliente si confronta. Value Drive insegna a stabilire quel valore prima che il prezzo arrivi sul tavolo.

Smettendo di vendere il prodotto. Quando tutti propongono la stessa cosa allo stesso prezzo, la differenza si fa sulla comprensione del problema del cliente e sulla qualità della conversazione. È ciò che Value Drive allena, esercizio dopo esercizio.

Ogni esercizio consegnato riceve una correzione individuale, con il perché, nel vocabolario del Suo settore. Il coach corregge, non fa al posto Suo, e dice quando non è sicuro. Può riprendere l'esercizio e inviarlo di nuovo.

Un coach basato sull'intelligenza artificiale, inquadrato dal metodo e dalle regole di correzione di Valorize Solutions. Come ogni intelligenza artificiale, può commettere errori. Spetta a ciascun partecipante rileggere e verificare ciò che viene prodotto, e ciascun partecipante resta responsabile dell'uso che ne fa.

No, anzi il contrario. Ciò che l'IA fa bene, redigere un'offerta o preparare un appuntamento, presto lo avranno tutti. Ciò che continua a fare la differenza è la conversazione con il cliente: ciò che il commerciale osa chiedere e ciò che aiuta il suo cliente a formulare. È ciò che Value Drive allena.

Valorize UP è di proprietà di Valorize Solutions SRL, società belga di formazione commerciale B2B fondata nel 2014 da Vincent Flament. Value Drive è la formazione che Valorize Solutions tiene in aula, portata online.